為了在銷售過程中有效控制電纜行業(yè)的新銷售人員，首先描述電纜開發(fā)的狀態(tài)，包括行業(yè)狀況和集團分析。訪問員工時，銷售過程，技能和銷售策略中存在問題。
　　題在于：銷售人員素質不足，銷售人員工作中出現(xiàn)的心理問題，對產(chǎn)品缺乏了解。員工工業(yè)產(chǎn)品;電纜;銷售過程[中國圖書館分類] F712 [文件識別碼] A [商品編號] 1005-6432（2014）39-0026-03隨著工業(yè)產(chǎn)品市場的不斷發(fā)展和實力，工業(yè)產(chǎn)品的初級產(chǎn)品的好處逐漸消失，各個生產(chǎn)公司的產(chǎn)品之間的差異正在變薄[1]。多工業(yè)產(chǎn)品公司迫切需要銷售團隊的新鮮血液，但工業(yè)產(chǎn)品的特點也決定了新員工。理中的績效困難和困惑，剛剛畢業(yè)的年輕人找不到合適職位的矛盾情況，因此迫切要求新員工盡快銷售工業(yè)產(chǎn)品的質量。過分析新員工在銷售工業(yè)產(chǎn)品過程中的突出問題，采訪調查人員，發(fā)現(xiàn)新員工的共同問題，并提出適應現(xiàn)有問題的糾正措施。業(yè)產(chǎn)品銷售方法，電纜銷售方法和電纜工業(yè)特性工業(yè)產(chǎn)品銷售方法目前，工業(yè)產(chǎn)品銷售方法有制造商的發(fā)展渠道，建立銷售網(wǎng)絡，即通過區(qū)域代理商和銷售組織，用于向用戶銷售產(chǎn)品。不同地點設立辦事處和分支機構，以創(chuàng)建自己的銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)，制造商將特許經(jīng)紀人和工廠直銷相結合。
　　[2]無論使用何種方法，產(chǎn)品和服務最終都通過供應商提供給用戶。文件審查工業(yè)產(chǎn)品的銷售人員是指莊家賣方的代表，并在工廠的客戶直接銷售代表，而不是銷售代表誰的經(jīng)銷商發(fā)展的制造商設置的銷售渠道。于客戶在購買和使用中經(jīng)常需要大量的信息和專業(yè)培訓，員工營銷已成為營銷工業(yè)產(chǎn)品的重要模式。應商銷售人員，技術人員，管理人員，如銷售經(jīng)理，技術總監(jiān)甚至公司總經(jīng)理，將在銷售工業(yè)產(chǎn)品和協(xié)作促進交易的過程中形成一個三維營銷團隊。業(yè)客戶需要一個專業(yè)的營銷團隊來親自分析需求，開發(fā)解決方案，然后用非常詳細的條款簽訂合同，然后購買產(chǎn)品。線客戶群的分析客戶配置功能眾多而且非常重要。房地產(chǎn)行業(yè)使用的電纜數(shù)量來看，方形電線電纜的購買量約為20至30元。是最常用的電纜型號。據(jù)總建筑面積，可以評估項目電纜的大致數(shù)量。而，商業(yè)房地產(chǎn)中使用的礦物電纜，防火墻和清潔電纜的價格遠高于普通電纜的價格。據(jù)項目性質和建筑面積，不同電纜的購買量從一百多萬元到幾千萬元不等，大多數(shù)客戶主要在幾百萬到一千萬元之間。如，一家涂料廠的新建筑和辦公樓總建筑面積超過16萬平方米，價格可達500萬元。
　　校工業(yè)園區(qū)建筑面積60萬平方米，1850多萬元，是各廠家銷售人員的主要客戶。爭激烈，銷售人員的專業(yè)素質自然很高。購過程漫長，決策過程復雜[3]。纜行業(yè)的銷售周期很長，一個項目的銷售團隊已經(jīng)開始關注電池。項目主機結束時，電纜的交付周期大約為六個月到一年，包括許多客戶參與部門，決策流程和采購流程。雜[5]。供應商資格的高要求。纜用于電力項目，以維持生產(chǎn)的正常運行和企業(yè)的生命。裝后，很長一段時間不會更換。纜的質量和性能決定了電纜的壽命和安全性。30％的火災和其他安全事故是由電源故障引起的。中30％是由于電纜引發(fā)并且已經(jīng)擴散，因此客戶對供應商的資格進行初步審查，并將包括當?shù)氐墓こ贪咐?。應商的商業(yè)和技術方面將分開進行。外，電纜的供應是一個批量過程，長期來看，供不應求的供應進度會對買家產(chǎn)生重大影響，買家和具體執(zhí)行人會特別注意供應商的整體實力。同類型的客戶對價格和技術的重視程度不同，但主要區(qū)別在于部門和國有企業(yè)在購買電纜時更注重產(chǎn)品質量。術優(yōu)勢大型房地產(chǎn)開發(fā)商在技術質量，安全和環(huán)境保護方面考慮到電纜技術的高質量和安全要求，但還必須考慮到建設成本，所以高端商業(yè)和住宅建筑考慮到中小品牌產(chǎn)品。于房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的項目數(shù)量很少，這些通常是普通房屋，而建筑公司由于成本壓力而不得不更加關注產(chǎn)品價格。院和學校等公共組織將取決于建設預算的數(shù)量以及對項目材料的重視程度。過90％的電纜將被包裝到B部分，即客戶進行的購買。要采購方法如下：A。.在施工合同中，制造商指定的材料制造商的質量一般得到確認，建筑單位需要購買材料。筑單元的適當購買和存儲成本。據(jù)項目的進度，數(shù)字和數(shù)字供應暫時確定建筑合同所需的材料，通常指定供應商和品牌，然后轉移到施工單位進行采購。A-control B-supply是品牌，制造商，質量要求等。約中的A部分（承包商）和B部分（承包商）在合同后按照A部分的要求購買材料。果電纜產(chǎn)品定位于高端市場，產(chǎn)品質量和技術性能優(yōu)越，使用純度最高的銅和無氧聚氯乙烯，生產(chǎn)技術先進，這樣產(chǎn)品的過高價格不可避免地會增加。戲的價格，使包的總方更注重產(chǎn)品的價格。線電視拍賣的最低價格已成為業(yè)界的游戲規(guī)則。些新的銷售員工在電纜銷售流程和戰(zhàn)略問題上存在問題。些賣家很早就參與了項目，與客戶的聯(lián)系非常融洽。產(chǎn)品的技術非常有利。持，但是當最后一個報價丟失時，有很多東西看起來很有希望，特別是因為賣方選擇的客戶不尊重產(chǎn)品的定位。先，客戶的預算評估不佳，預算有限，無法承受高價值產(chǎn)品的高價。這個產(chǎn)品的好顧客，但“一分錢和一份”，預算不足，只能不愿削減愛情。一組報價被刪除了，更糟糕的是，客戶離開了銷售團隊的第二套，然后開除了：銷售人員投入的時間和精力全部被淘汰，其他項目被遺漏了。次，客戶的決策誤判：有些項目的“第二方”的問題還是因為A部分的產(chǎn)品是未知的，B部分決定該項目的力量是無形的，賣方只攻擊一分并失敗。能性很大。三，客戶對產(chǎn)品需求的理解是不正確的：例如，客戶要求的產(chǎn)品遠遠低于賣方提供的產(chǎn)品。有放棄的原因是賣方在客戶信息收集階段收集的客戶信息不正確，當客戶與后者聯(lián)系時誤導客戶以及預算，需求并且客戶的決策權是錯誤的，即使是誤判就足以挑起賣方。項工作已被放棄。客戶端的影響判斷利益相關者參與項目的監(jiān)測過程中一些商業(yè)忽略項目干系人對項目的影響的研究，并希望基于支持一個贏得該項目顧客。注于個人，與其他工作人員不進行深入接觸或根本不訪問。些供應商認為，由于客戶總經(jīng)理的支持是不可避免的，有些只會聯(lián)系采購部門，后者是負責采購的部門。有低產(chǎn)量，低價值的采購部門才有權購買，但不知道該項目。購部門扮演最不重要和最小的角色。乏敏感的氣味，過分相信目標客戶的供應過程復雜，涉及的參與者數(shù)量很重要，決策過程復雜，競爭對手的強大購買特征確定項目執(zhí)行的難度和競爭是激烈的，這需要銷售人員。察力和敏感氣味分析您，客戶和競爭對手的概述。內部客戶的細微變化缺乏警惕，對競爭對手，任何風或任何地形的行為不夠敏感，都可能改變對手的狀況，甚至扭轉對手的狀況。此，供應商必須了解客戶及其競爭對手的內部變化。乏敏感性和質疑精神，太過于無法相信客戶所說的內容很容易被客戶引導甚至誤導做出錯誤的決定。果你無法解決競爭對手的進步，那么當游戲逆轉時你將無助。大客戶的銷售過程中不應誤解心理問題和與客戶的溝通：許多銷售人員希望在他們第一次見到客戶時建立良好的客戶關系并進行頭腦風暴?？蛻舻牡谝淮螘h上，晚宴經(jīng)常會引起不滿。有客戶會接受以前從未見過的供應商，并邀請他們吃喝茶以獲得幫助。個普通的客戶，從最初的交易內部聯(lián)系。

　　有參與的工作人員必須至少進行六到七次，更不用說大客戶了。
　　戶第一次接到推銷員的訪問時，他對陌生人保持警惕，所以你只需要呈現(xiàn)混合面并準備下一次訪問，因為有些詞還不成熟。點可以，更多的話會丟失。度緊迫，缺乏耐心和持久的戰(zhàn)爭。旦我去參加一個項目，我想通過訪問達成協(xié)議。些賣家使用銷售方法和不斷變化的消費品的思維方式來銷售工業(yè)產(chǎn)品。業(yè)產(chǎn)品的銷售將不可避免地延長。于快速消費品，盛華電纜的客戶通常會在堆疊期間開始介入。
　　封頂開始進行購買之前，對手已經(jīng)超過了為客戶設定的門檻，然后很難進行干預。們中的一些人設立項目并發(fā)現(xiàn)他們開始堆積。少六個月之后購買將不會被追蹤，但是他們回來后會發(fā)現(xiàn)其他對手已經(jīng)提前采取，只能希望他們的支持。怕恐懼一些銷售人員在與高級客戶打交道時缺乏自信心。們害怕并且溝通非常不正常。們通常是無知和幽默，恐慌和無法理解的。許多同級別的賣家和客戶，包括項目經(jīng)理，非常好的聯(lián)系。旦他們達到首席執(zhí)行官或副首席執(zhí)行官的水平，他們就無法做任何事情。售人員效率低下的問題是有限的。戶的相關參與者數(shù)量有限。方每次去客戶時都只訪問某個人。他被同化的工作人員不會一個接一個地訪問。些賣家擔心顧客會自己找到它。然我做的事情，我不高興找到其他人，其他人認為時間不足以聯(lián)系客戶的其他部門。種訪問方式向銷售人員銷售時間和精力，獲得的信息過于片面，有可能獲得錯誤信息，因此賣方可以判斷錯誤和錯過最好的時刻。[4]沒有合理的訪問計劃或訪問速度。戶沒有合理的分類。售工作缺乏周密的計劃。有合理的日常通勤計劃。
　　戶訪問的頻率與項目階段沒有密切關系。代，所有客戶都成為“關鍵客戶”，最終客戶沒有結果。[3]很難達到客戶的頂端，因為一些客戶更關注對等級別，即供應商和客戶，如供應商，如低級客戶，如內部水電工程師，采購專家，銷售經(jīng)理或總經(jīng)理。多數(shù)銷售人員屬于客戶的較低級別，例如水電工程師。客戶心中設計一個先入為主的概念很容易。戶的高級管理人員不愿意與低于他們的賣家會面，但很難建立良好的關系。論你的努力是什么，都沒有進展。裝質量差的銷售人員影響了自己的形象，他們的職業(yè)素質不夠，穿得太隨意，影響形象。戶的第一印象非常重要，客戶希望繼續(xù)聯(lián)系銷售人員，但在許多情況下，第一次訪問將是最終的。些賣家穿著太休閑，衣服皺褶，臟和不規(guī)則出現(xiàn)在顧客面前，這給顧客留下了非常糟糕的印象，因為衣服會影響他們的形象，因為他們的尺寸小而丟失。施工現(xiàn)場外為客戶著裝的銷售人員是西裝，他似乎是正式的專業(yè)人士。觀該項目的客戶可以穿著工作和休閑服裝，客戶即將穿著它。穿西裝時不知道穿什么。家誰不注重自己的氣質的氣質也添加點的銷售人員：有氣質的人會吸引周圍的人，即使客戶不喜歡大談他的產(chǎn)品。
　　果不積累知識，擴大視野，努力與客戶保持一致，很難贏得客戶的信任。銷售過程中缺乏產(chǎn)品知識的問題很重要。品知識增強目前，一些銷售人員滿足于學習商業(yè)技能而忽視產(chǎn)品知識。多人認為銷售不是技術工程師，也不需要了解盡可能多的產(chǎn)品知識。與產(chǎn)品應用相關的專業(yè)知識，客戶不太了解，可以請技術人員解釋過去遇到的技術問題。多數(shù)供應商只知道產(chǎn)品型號，橫截面，使用的材料等，并且不熟悉生產(chǎn)過程，當前負載能力，過載和停機。釋水電工程師必須不斷了解新電纜，而不是很多類型的電纜。售技術人員通過產(chǎn)品知識和技術與他們進行溝通，以快速獲得良好印象并促進后續(xù)工作。[5]忽略競爭產(chǎn)品的特征：銷售人員的另一部分只對其產(chǎn)品的利弊感興趣，并且對競爭對手的產(chǎn)品沒有全面的了解?；チ私獠⑾嗷チ私饪梢在A得每場戰(zhàn)斗。個好賣家知道他的產(chǎn)品和他的競爭對手的優(yōu)點和缺點。使他沒有在客戶面前打破對手，他也可以利用它們來制造障礙并讓對手處于困境。
　　論面對國內外市場日益激烈的競爭，市場復雜多變，營銷體系日趨完善，為銷售創(chuàng)造了巨大的機遇和挑戰(zhàn)。業(yè)產(chǎn)品作為中國的傳統(tǒng)制造業(yè)國家，工業(yè)產(chǎn)品的總價值已經(jīng)確定。為全球第二大現(xiàn)代企業(yè)管理研究員，我們的目標是提高我們業(yè)務的競爭力并加強我們的可持續(xù)發(fā)展能力：擁有一支勇敢而卓越的銷售團隊對公司在市場上的競爭力存有疑慮。文以有線電視行業(yè)為例，分析銷售人員在銷售過程中的銷售技巧，自身素質，礦用電纜心理，產(chǎn)品知識，四大問題，以便相應的員工提供相應的解決方案，以幫助銷售人員。制定銷售計劃，分析客戶的內部利益相關者，提高自身的專業(yè)素質，客戶的高層響應方法，培訓和產(chǎn)品的自學，改善銷售管理和改善銷售管理以支持研究的措施。
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